由于建材家具導(dǎo)購(gòu)員存在銷(xiāo)售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無(wú)法成交，建材家具賣(mài)場(chǎng)中這種現(xiàn)象較為普遍。據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有合理地應(yīng)用家具銷(xiāo)售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷(xiāo)售訂單流失。那么，導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售誤區(qū)都有哪些呢？
誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷(xiāo)售
建材家具導(dǎo)購(gòu)員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷(xiāo)售過(guò)程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶(hù)，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購(gòu)員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。
【解決辦法】
根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)需求，快速制訂建材家居選購(gòu)和配套方案，并告知客戶(hù)。
導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問(wèn)：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就可以以顧客的立場(chǎng)說(shuō)出精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他做出決定。
誤區(qū)二：看不上小額訂單
導(dǎo)購(gòu)員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購(gòu)買(mǎi)技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。
【解決辦法】
顧客在成交后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)持續(xù)推薦，其實(shí)配套家居的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問(wèn)，從每一個(gè)小額訂單開(kāi)始，逐漸讓顧客感受你的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！
誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶(hù)的利益點(diǎn)
導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話(huà)太多、缺乏針對(duì)性。傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)時(shí)間短，推銷(xiāo)產(chǎn)品太長(zhǎng)，其實(shí)在沒(méi)有充分了解顧客的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。
【解決辦法】
找出客戶(hù)的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)建材或者家具時(shí)除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格。因此，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢(qián)的購(gòu)買(mǎi)方案，往往能打動(dòng)客戶(hù)的心。
我們要把心中充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)的理念告訴顧客：合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的建材購(gòu)買(mǎi)，讓我們與您共同制訂家具建材購(gòu)買(mǎi)方案，讓我們一起降低建材購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，為您省錢(qián)。
誤區(qū)四：產(chǎn)品解說(shuō)缺乏吸引力
導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說(shuō)產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)。
【解決辦法】
要多問(wèn)顧客他是否曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問(wèn)他結(jié)果是否滿(mǎn)意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。
“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的卻很少，究其原因就是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。
藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。
誤區(qū)五：說(shuō)贏顧客就等于成交
建材導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的最終目的就是成交。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓?zhuān)皇钦f(shuō)贏顧客，否則當(dāng)你說(shuō)贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。
【解決辦法】
每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對(duì)方放棄所有的想法和立場(chǎng)，完全接受的你的意見(jiàn)，會(huì)讓顧客覺(jué)得很沒(méi)面子。
讓顧客接受你的意見(jiàn)又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶(hù)覺(jué)得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶(hù)覺(jué)得他的意見(jiàn)及想法是正確的，也受到你的尊重，他會(huì)覺(jué)得很有面子。
誤區(qū)六：只顧找新顧客，忽視老客戶(hù)
許多導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為銷(xiāo)售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要。其實(shí)，開(kāi)發(fā)新顧客的成本是維系老客戶(hù)的6-8倍，成功的導(dǎo)購(gòu)員重視保持現(xiàn)有客戶(hù)，并擴(kuò)充新客戶(hù)。
【解決辦法】
要開(kāi)拓客戶(hù)資源，必須新老客戶(hù)并進(jìn)，保持把客戶(hù)做好回訪(fǎng)和跟蹤是關(guān)鍵。
許多商場(chǎng)在每月都有售后服務(wù)和回訪(fǎng)日，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員充分的利用回訪(fǎng)的時(shí)機(jī)增強(qiáng)與顧客的交流，從而得到客戶(hù)的推薦。建立客戶(hù)推薦系統(tǒng)是銷(xiāo)量倍增的重要方法。
誤區(qū)七：顧客覺(jué)得貴，讓利促其成交
導(dǎo)購(gòu)員由于急于成交，往往抓不住要點(diǎn)，“一分錢(qián)一分貨”的說(shuō)法往往脫口而出，或試圖通過(guò)讓利留住客戶(hù)，其實(shí)對(duì)于價(jià)格問(wèn)題應(yīng)把握如下4個(gè)原則，就能起到關(guān)鍵作用。
【解決辦法】
1. “化整為零”法
建材家具屬耐用消費(fèi)品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均到每一天就顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價(jià)位落差。
2. 讓顧客買(mǎi)一個(gè)“不后悔”法
人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)建材家具后普遍存在的問(wèn)題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買(mǎi)到建材家具不后悔應(yīng)從這兩方面入手。
3. 讓顧客感到時(shí)尚元素的價(jià)值法
時(shí)尚的東西貴在設(shè)計(jì)，若出自名家之手則價(jià)格更高。所以在面對(duì)挑剔價(jià)格的顧客時(shí)，除了使用上述兩種方法外，還可以通過(guò)凸顯時(shí)尚元素價(jià)值的方法使其感覺(jué)物有所值。
對(duì)時(shí)尚元素價(jià)值的介紹可從兩方面入手：
一是介紹此建材或者家具設(shè)計(jì)師的身份，以及其國(guó)際大賽的獲獎(jiǎng)情況；
二是此家具建材所包含的時(shí)尚元素介紹，使顧客深刻體會(huì)到它與眾不同的品味。
4. 熱情的售后服務(wù)法
如果上述三種方法無(wú)法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個(gè)“殺手锏”出手吧，因?yàn)槭酆蠓?wù)能給顧客帶來(lái)更大的實(shí)惠和利益。
如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要給顧客詳細(xì)介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無(wú)售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。
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