又到年底，大家都看到今年家居建材市場非常難做，很多五金經(jīng)銷商整天忙活卻沒掙到錢！那么，當(dāng)前經(jīng)銷商們掙不到錢究竟是什么原因呢？

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)銷商之間低價競爭

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個縣級市建材市場的五金品牌多達20種以上，還有大量雜牌、無牌五金被其他品類經(jīng)銷商帶著做。經(jīng)銷商之間為了爭奪客戶、爭取銷量，或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價競爭。

其結(jié)果是：經(jīng)銷商沒有了利潤。

2、經(jīng)銷商對品牌的運作能力和市場的控盤能力不足

經(jīng)銷商因受規(guī)模、實力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。即使是全國名牌產(chǎn)品在手上，也無法做到使當(dāng)?shù)叵M者認可，成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN量的產(chǎn)品，但還會出現(xiàn)斷貨和亂價的情況，沒有能力控制局面。

3、廠商的手越伸越長，經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域越來越小

經(jīng)銷商好像成為阻礙產(chǎn)品流通的“罪魁禍?zhǔn)住?，很多廠商想跨過經(jīng)銷商直接掌控終端，實施密集分銷的計劃。結(jié)果就是，廠商的手越伸越長，而經(jīng)銷商可以控制的區(qū)域越來越小。

一句話，廠商到區(qū)域鎮(zhèn)級市場和經(jīng)銷商搶飯吃來了！

4、新興商業(yè)形態(tài)的威脅

近年來，我國流通領(lǐng)域正在發(fā)生翻天覆地的變化，使得我們企業(yè)分銷渠道呈現(xiàn)不同體制、類型、層次和運作模式的混雜現(xiàn)象。尤其是渠道扁平化已成大勢所趨，新興大賣場的崛起，直銷、電子商務(wù)、大型零售終端等商業(yè)新形態(tài)的涌現(xiàn)，廠家也開始對經(jīng)銷商說“再見”了。

5、來自資金的壓力越來越大

對于經(jīng)銷商手上的庫存和資金，廠商總是充滿激情，恨不得全部吞為己有。淡季時，經(jīng)常對經(jīng)銷商加壓，逼其壓庫，搶收押金，從而造成經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存壓力、資金壓力過重，影響雙方合作。而在終端市場上，工程項目和裝修公司的銷售一般都會拖款，導(dǎo)致經(jīng)銷商們一年到頭都在為資金發(fā)愁。

6、獲客成本越來越大，顧客購買頻次偏低

目前廠商要求經(jīng)銷商的店面動輒100-200平方以上，裝修2、3年一換，而店面房租每年卻不斷攀升；同時人力成本也在不斷增長，優(yōu)秀人才的流失率增加，客流量也逐漸減少。而顧客進店后一般只會購買一類產(chǎn)品，且短時間內(nèi)不會進行2次購買，很難做到顧客需求的深度挖掘。

也就是說，產(chǎn)品利潤在不斷下降，而獲客成本卻越來越高。

目前經(jīng)銷商不是“無商不奸”，而是“無商不艱”，他們正在煎熬中艱難地求生存、求發(fā)展?？傊?，我們可以看到，經(jīng)銷商目前最迫切需要解決的問題無非是提升門店業(yè)績。

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