就消費(fèi)品行業(yè)而言，以中國(guó)之大，代理商存在是必須的。對(duì)我們五金行業(yè)而言，代理商的存在也是必然，且經(jīng)銷(xiāo)代理和廠家直銷(xiāo)，作為不同的方式，應(yīng)該在五金產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)各占半邊天，是一個(gè)相輔相成，共同打造一個(gè)完美的銷(xiāo)售生態(tài)環(huán)境。

但是電商的到來(lái)和出現(xiàn)打破了這層平衡的關(guān)系。

廠家直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)我們不用多提，缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)——占用資金大，資金流動(dòng)性差；占用人力多；合同、商場(chǎng)費(fèi)用多；不必要的時(shí)間成本；物流配送費(fèi)用等等。但隨著電商的到來(lái)，這些缺點(diǎn)慢慢將會(huì)被填補(bǔ)，經(jīng)銷(xiāo)代理商的優(yōu)勢(shì)也漸漸變得不明顯，隨之而來(lái)的各種困難讓代理商步履維艱。

市場(chǎng)再好的時(shí)候也有生意差的經(jīng)銷(xiāo)商，再淡的時(shí)候也有生意好的經(jīng)銷(xiāo)商。

隨著回款、竄貨、壓貨、大企業(yè)業(yè)績(jī)施加壓力等等，經(jīng)銷(xiāo)商在夾縫中該如何生存下來(lái)？更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商該如何逃脫廠家直銷(xiāo)的圍剿呢？

第一招：手里要有兩寶

所謂兩寶，分別是經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的廠家品牌和經(jīng)銷(xiāo)商自己的公司品牌。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商公司，在品牌方面一直是甘于當(dāng)廠家的品牌旗手，幫助廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宣傳塑造品牌，直到把廠家的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，按說(shuō)也沒(méi)錯(cuò)。但是，從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，這就有點(diǎn)問(wèn)題了。

首先，這品牌的所有權(quán)在廠家手里，經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)那么大的勁幫廠家做品牌，說(shuō)到根上是幫別人在養(yǎng)孩子，這孩子養(yǎng)大了之后，會(huì)不會(huì)聽(tīng)你的？難說(shuō)！一旦廠商關(guān)系出現(xiàn)變故，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司整體打擊是非常嚴(yán)重的。

另一方面作為經(jīng)銷(xiāo)商，得要建立自己的公司品牌，同時(shí)選擇整合營(yíng)銷(xiāo)，組建渠道聯(lián)盟等等，迅速形成強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，集中采購(gòu)、配送，從而降低成本，擴(kuò)大品牌影響力。合作，也是提升競(jìng)爭(zhēng)力的方式。在常規(guī)商業(yè)合作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商還能持續(xù)給零售終端帶來(lái)各個(gè)方面的增值服務(wù)，幫助零售客戶(hù)解決問(wèn)題、提升效率、增加業(yè)績(jī)、降低成本、乃至規(guī)劃自己的生意。

第二招：低成本的運(yùn)營(yíng)

經(jīng)銷(xiāo)商生意本身在技術(shù)層面沒(méi)有什么難度，但是由于經(jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能活下去，能不能賺到錢(qián)，關(guān)鍵就得看這個(gè)對(duì)成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來(lái)于經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基礎(chǔ)、社會(huì)資源、和公司的整體運(yùn)營(yíng)水平。

換句話說(shuō)，廠家之所以找經(jīng)銷(xiāo)商合作，也就是圖這個(gè)成本低，除了經(jīng)濟(jì)成本外，還包括時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。

第三招：當(dāng)一個(gè)好“賣(mài)家”

經(jīng)銷(xiāo)商都存在一個(gè)誤區(qū)，不是當(dāng)一個(gè)好“買(mǎi)家”，而是拼命地研究當(dāng)一個(gè)好“賣(mài)家”。中小經(jīng)銷(xiāo)商最大的問(wèn)題就是生存，基于對(duì)客情和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售渠道更為了解，他們的關(guān)鍵在于能否選擇代理一些符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性的產(chǎn)品，能否在服務(wù)上制勝，在這些方面把控得好，即使市場(chǎng)很淡，也不用擔(dān)心。

第四招：揚(yáng)長(zhǎng)避短 忌盲目跟風(fēng)

做促銷(xiāo)是大經(jīng)銷(xiāo)商的手段，通過(guò)促銷(xiāo)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)和促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。中小經(jīng)銷(xiāo)商不要太多地搞促銷(xiāo)，如果一定要搞促銷(xiāo)，可以跟廠商聯(lián)合大手筆地搞，讓促銷(xiāo)起到較大的、聯(lián)動(dòng)的作用。

如果只做一兩個(gè)店的促銷(xiāo)，在市場(chǎng)上連一個(gè)浪花都打不起來(lái)，相反，很可能會(huì)給大經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提升了他們的人氣，促進(jìn)他們的銷(xiāo)售量，最后落得“花錢(qián)為他人做嫁衣”的尷尬局面。

時(shí)代在進(jìn)步，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，產(chǎn)品行業(yè)的扁平化趨勢(shì)是一定的，只是有快慢之分而已。老模式的經(jīng)銷(xiāo)代理商，隨著時(shí)間慢慢推移，被淘汰是大勢(shì)所趨。但廠商和代理商從來(lái)都是利益共同體，各司其職，各得其所。所謂淘汰不是只消失，而是更換一種更為適合時(shí)代的形式存在。而這種形式是什么，就需要我們共同去發(fā)現(xiàn)，去挖掘了。

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