從事家居行業(yè)這些年，和一個群體始終離得不遠，那就是經(jīng)銷商朋友。

尤其早年在某連鎖家居賣場工作的經(jīng)歷，讓我曾有機會對家居經(jīng)銷商有過較為近距離的觀察。也因此，在策劃選題的時候除了行業(yè)趨勢、熱點話題，關(guān)于經(jīng)銷商的話題也時?？M繞腦海，于是就有了本期話題——經(jīng)銷商的涅槃時刻。

其實對于經(jīng)銷商來說，任何時候都可能是關(guān)鍵時刻，一不小心就會面臨經(jīng)營困境，繁榮時期倒閉的經(jīng)銷商也不在少數(shù)。

而本期我們則是希望從整個行業(yè)大趨勢來看，當下的經(jīng)銷商是否在面臨一個至關(guān)重要的抉擇期？答案很可能是的，對此后文將逐一分析。但在開始前，我想就自己觀察到的幾類經(jīng)銷商群體做個簡單的總結(jié)。

三類經(jīng)銷商，你是哪一種？

“長江后浪推前浪”，家居行業(yè)也是這樣。經(jīng)銷商是一個非常龐大的群體，全國可能有幾十萬家。很多經(jīng)銷商是機緣巧合或者為滿足生計而進入了家居業(yè)，在十幾二十年后的今天，不同的選擇帶來不同的命運。

第 一類經(jīng)銷商在早期的市場紅利期挖到了屬于自己的第 一桶金，過上了小康生活。

在經(jīng)過若干年的打拼之后，他們有的不再滿足于這種慢節(jié)奏、較為傳統(tǒng)的行業(yè)節(jié)奏，開始向如汽車、保險等其他行業(yè)發(fā)展。還有的則是由于客觀市場環(huán)境對經(jīng)營能力的要求越來越高，競爭越來越激烈，奮斗半生后轉(zhuǎn)而選擇退隱享受生活。

第二類經(jīng)銷商不滿足于現(xiàn)狀，始終尋求擴大規(guī)模、開更多的店、占領(lǐng)更大的市場。

他們在終端東奔西突，利用有限的資源和無限的熱情開拓事業(yè)。他們當中有的成績斐然，成為當?shù)啬酥寥珖H有影響力的大商，并在這個過程中逐漸形成了自己的經(jīng)營理念和思想，看市場比普通人早一步，往往能夠抓住先機。

也有的則因為一時失誤或未等到天時地利而功虧一簣，在市場中掙扎求存，準備下一次的雄起，也可能是繼續(xù)衰敗。無論如何，他們?nèi)允侵档米鹁吹摹?

第三類經(jīng)銷商同樣認準了這個行業(yè)，他們往往有豐富的門店經(jīng)營經(jīng)驗，在知識和管理能力上也很出色。在行業(yè)亟需職業(yè)人才時，他們順利轉(zhuǎn)型為優(yōu) 秀的職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)繼續(xù)發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢。

當然在這幾個類別之外還有很多可以講，經(jīng)銷商的故事非常豐富。比如有的是國企或者事業(yè)單位的正式員工，因為興趣或者被誘導而進入了這個行業(yè)，做得也不錯?？傮w來說，我對這幾類經(jīng)銷商印象較為深刻，也因為他們比較有代表性。

更加不確定性的未來

簡單的回顧總結(jié)之后，我們其實可以看到經(jīng)銷商的過去、現(xiàn)在，并在此基礎(chǔ)上對未來做一些猜想。

從過去的角度來看，經(jīng)銷商在整個行業(yè)發(fā)展的歷程中起到了非常關(guān)鍵的作用。他們是家具企業(yè)深入到各個市場的“毛細血管”，沒有他們也就沒有今天近8000億規(guī)模的家具市場。

從角色來看，他們是家具品牌的直接代表，擔任了產(chǎn)品的組 織、銷售和服務(wù)工作，在這個過程中賺取合理的差價。

現(xiàn)在來看，經(jīng)銷商依然是整個市場交易環(huán)節(jié)不可缺少的一部分，不管電商多么火熱，線上不但離不開線下，還將要和線下更加深入的融合。

但在效率上，線下經(jīng)銷商正面臨著許多空前復雜的局面和困難，如越來越高的經(jīng)營成本、流量的日漸分散以及跟不上消費市場的變遷等等。關(guān)鍵在于，經(jīng)銷商群體們在“價值創(chuàng)造”這一環(huán)節(jié)仍舊缺乏自己的核心競爭力，如此才會在渠道和廠商之間話語權(quán)微弱。

但可以肯定的是，這又是一個新的經(jīng)銷商時代的開啟。長江后浪依然在打來，小富即安的時代已經(jīng)過去，每個人必須奮起直追。