五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產(chǎn)品的銷售商組成的銷售渠道。對不少照明電器企業(yè)而言，五金渠道與工程、家居、專賣店等渠道的地位并肩，甚至在整個企業(yè)銷售業(yè)績中占據(jù)半壁江山。五金渠道地位之突出，讓不少企業(yè)大力度開發(fā)，期望布下“天羅地網(wǎng)”般的五金渠道網(wǎng)點。 渠道作業(yè)多? 這已成常態(tài)! 縱觀照明電器企業(yè)的五金渠道招商案例發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在五金渠道招商過程中，必不可少的環(huán)節(jié)是派出專業(yè)的團隊深入終端渠道市場進行作業(yè)，推廣企業(yè)品牌及產(chǎn)品，最終簽約新客戶。不可否認，如今業(yè)務團隊進行渠道終端作業(yè)的成本已成為企業(yè)巨大壓力，但渠道終端作業(yè)對五金渠道招商的作用不可替代，也正因如此，渠道終端作業(yè)仍然是五金渠道招商的常態(tài)。 企業(yè)招商，不僅要把自身品牌和招商政策傳遞給商家和市場，更要通過必要的渠道終端市場作業(yè)，了解各地市場現(xiàn)狀，以根據(jù)市場實際情況制定出相應的市場方案。首先，五金渠道有其自身的特殊性，“面對面交流”是五金渠道商更易于接受的方式;其次，開展有針對性的五金渠道招商活動，能更有效提高廠商合作達成率;第三，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的五金網(wǎng)點及渠道商，對上游廠家信息難以及時了解和把握，企業(yè)的渠道終端作業(yè)既傳遞了品牌，同時也有助于達到招商目的。 今年以來，各大照明電工企業(yè)在五金渠道實戰(zhàn)上可謂各出奇招，持續(xù)時間長、影響較深遠的渠道招商行動頻頻。佛照電工終端推廣活動在全國各地火熱開展，取得了豐碩成果。陽光照明針對五金渠道的“旋風行動”響徹全國區(qū)域，開發(fā)全國各地空白市場，取得良好市場效果。獅盾電氣總經(jīng)理王彪表示，獅盾電氣今年重力打造五金渠道，作業(yè)隊攻城略地、大力開展水電工會議等，以搶占渠道制高點。 業(yè)務團隊進行渠道終端作業(yè)可讓企業(yè)快速進入市場，擴大五金渠道分布網(wǎng)點，讓企業(yè)快速實現(xiàn)五金渠道招商的目的。此外，渠道終端作業(yè)作為廠家了解市場情況，增進廠商溝通交流的方式之一，已經(jīng)成為廠家常態(tài)性工作之一。 渠道招商快? 還得產(chǎn)品好! 企業(yè)團隊進入市場進行招商作業(yè)，要想得到商家們的青睞和信任，還得有好產(chǎn)品、新產(chǎn)品，讓五金渠道經(jīng)銷商看到實實在在可帶來盈利的好產(chǎn)品，這是廠家制勝渠道的“招商利器”。統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進行渠道招商之時，多同步發(fā)布五金渠道多個系列的優(yōu)勢產(chǎn)品，擁有高品質、款式新等優(yōu)勢產(chǎn)品的企業(yè)更能吸引商家眼球，提升五金渠道招商成功率。 美的照明LED球泡燈相比一般LED球泡，具有更為突出的品質優(yōu)勢，因而美的照明在招商邀約過程中，其產(chǎn)品得到經(jīng)銷商們贊嘆。佛山照明經(jīng)過幾十年的沉淀，擁有成熟的生產(chǎn)體系和實力，加之行業(yè)較高的品牌知名度，佛照電工多系列開關產(chǎn)品得到經(jīng)銷商的認可。陽光照明五金渠道得以穩(wěn)定發(fā)展，更與其產(chǎn)品品質密不可分。正如山東天馬燈飾總經(jīng)理劉治國所言，陽光照明能在安徽金寨扎根和陽光照明的品質分不開，山東市場目前還有很大的潛力，尤其是五金渠道，天馬燈飾也會做好經(jīng)銷商的后盾，為商家做好服務與支持。 營銷工作固然重要，但品牌企業(yè)發(fā)展的本質依然是“產(chǎn)品本身”，真正要得到商家們認可，企業(yè)還需回歸到產(chǎn)品本身，通過研發(fā)創(chuàng)新為商家、消費者提供更多高品質、款式新穎的好產(chǎn)品。據(jù)了解，獅盾電氣近年來成為電工領域“黑馬”，這很大程度上得益于其大力度投入研發(fā)原創(chuàng)專利新品，產(chǎn)品深受市場商家歡迎。 網(wǎng)點不怕多? 縣鄉(xiāng)是重點! 企業(yè)進入五金渠道網(wǎng)點的門檻相對較低，導致五金渠道市場競爭激烈，但由于五金渠道網(wǎng)點自身的特殊性，一直是各大企業(yè)必爭之地。首先，在照明電器領域，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場依然是巨大的，且其市場潛力尚未被充分挖掘，因而縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也是廣大企業(yè)進行五金渠道招商的重點區(qū)域。其次，五金渠道還具有網(wǎng)點密集、覆蓋面廣等特點，因而，渠道網(wǎng)點較為成熟的照明電器企業(yè)依然在面向全國范圍招商，向薄弱市場重點招商。第三，五金渠道利潤點不高，但卻是一個非常“走量”的渠道，其市場容量巨大，極具發(fā)展?jié)摿Α? 筆者統(tǒng)計，在近期啟動五金渠道招商的數(shù)十家照明電器企業(yè)中，明確面向全國招商的企業(yè)占多數(shù)，占比高達72%，這些企業(yè)同時面向部分薄弱市場重點招商。此外，那些沒有明確面向全國招商的企業(yè)中，卻也列出了少則數(shù)個、多則十多個的招商省份市場。事實上，五金渠道網(wǎng)點因其輻射范圍有限，服務市場和消費者具有區(qū)域限制，如五金店只能服務一個小區(qū)或是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因而五金網(wǎng)點多，五金渠道招商成為企業(yè)大力招商和網(wǎng)點布局的重點工作。 值得注意的是，西北及部分地區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是眾多企業(yè)的薄弱市場，此輪五金渠道招商多明確這些地區(qū)為重點招商區(qū)域。其中，佛山照明在華南等地區(qū)擁有豐富的渠道資源，西北、東北等地區(qū)客戶資源較為薄弱，這是佛照電工未來的重點招商區(qū)域。綠能照明則對廣東、四川、西北等地及局部地區(qū)縣鎮(zhèn)同時重點招商。清晰了招商重點區(qū)域，如何突破招商重難點，推出更多符合商家需求的招商政策，更是招商成功的關鍵環(huán)節(jié)。 管理實不易? 政策不可少! 五金渠道網(wǎng)點眾多，市場競爭也更為激烈，企業(yè)的五金渠道招商和實際經(jīng)營管理已然不容易。企業(yè)在五金渠道招商前，應明確工作重點，推出多重利好商家政策，建立起一套完善的招商及經(jīng)營管理政策。對五金渠道商家而言，他們的真正需求主要集中在高品質、高性價比的產(chǎn)品和利好的營銷政策等。佛照電工全國銷售經(jīng)理劉安認為，當前五金渠道招商的工作重點主要是制定新穎實用的政策，提供優(yōu)質性價比高的產(chǎn)品，以此來提升客戶信心。 首先，在招商政策支持方面，企業(yè)應力所能及為加盟商家提供高效的市場扶持政策，同時為商家適當?shù)靥峁┵Y金、人員、物料、推廣等多方面的支持。綠能照明營銷總監(jiān)龍威介紹，在五金渠道招商中，綠能通過普及LED知識，以全網(wǎng)平臺建立渠道體系，精益求精產(chǎn)品品質等多方面措施滿足五金渠道商家需求。 其次，在五金渠道經(jīng)營管理方面，企業(yè)既要以良好的政策保證商家經(jīng)營的穩(wěn)定性，還要創(chuàng)新經(jīng)營模式，完善配套服務，讓五金渠道商家保持一定的盈利空間。為此，獅盾電氣推出“進開關，送貨架”新模式，推出定位精準的渠道專供產(chǎn)品，并且加大水電工隊伍建設等，深得五金渠道客戶的好評。 當然，每家企業(yè)自身情況及全國各地情況不一，企業(yè)在五金渠道招商過程中，還需根據(jù)市場實際情況，對招商政策作出適當調整，以符合不同地區(qū)商家及市場的不同需求，廠商協(xié)力向終端消費者提供最好的產(chǎn)品和配套服務。 ■專業(yè)建議高效戰(zhàn)略 提供優(yōu)質產(chǎn)品提升客戶信心 佛照電工全國銷售經(jīng)理劉安 目前，佛照電工的五金渠道招商主要面向全國范圍，其中重點區(qū)域主要有西北、東北、華北區(qū)域。在華南市場，佛山照明已經(jīng)擁有豐富的客戶資源，相對而言，西北、東北、華北區(qū)域客戶資源較為薄弱，在未來的招商工作中，佛照電工會著重考慮這幾個區(qū)域。 佛照電工在五金渠道招商中，主要推出了中大板、大板面板開關、聯(lián)體開關，還有118系列、86系列、明裝系列、低壓電器等。隨著電工的進一步發(fā)展，佛照電工還會推出電工相關的一系列產(chǎn)品來滿足經(jīng)銷商和市場需求。 我認為，當前五金渠道招商的工作重點主要是制定新穎實用的政策，提供優(yōu)質性價比高的產(chǎn)品，以此來提升客戶信心。當前市場經(jīng)濟不景氣，客戶在選擇品牌合作時更加謹慎，但是作為大品牌，佛照電工有信心幫助客戶做好市場開發(fā)。電工行業(yè)是紅海，越是如此，企業(yè)越是要經(jīng)過持久的資金投入來提升品牌影響力，提升客戶信心。 在這一輪五金渠道招商中，佛照電工也推出多重政策：1、政策扶持，制定新穎實用的市場政策，給予客戶最大力度的扶持;2、資金投入，從品牌宣傳、廣告投放、市場終端建設等方面進行投入;3、專業(yè)人員，提升電工隊伍整體素質，提升工作效率，幫助客戶開拓市場;4、價優(yōu)物美，提供優(yōu)質性價比高的產(chǎn)品滿足市場需求。 我認為，五金渠道經(jīng)銷商的需求在于性價比高的產(chǎn)品和良好的營銷政策。未來，佛照電工會繼續(xù)根據(jù)市場實際需求，來進行市場政策的調整，以此來滿足客戶需求。 投入700多萬元研發(fā)推五金渠道專供新品 獅盾電氣總經(jīng)理王彪 針對五金渠道銷售特性，獅盾電氣今年投入700多萬元，研發(fā)了5款五金渠道專供新品，涵蓋白色全塑產(chǎn)品、彩色烤漆產(chǎn)品、不銹鋼面板產(chǎn)品(全部為行業(yè)原創(chuàng)，并申請國家專利)，尤其是X1系列，行業(yè)首創(chuàng)超大面板明裝，采用一線通技術，款式新穎，產(chǎn)品非常接地氣。另外，獅盾電氣五金渠道的專供產(chǎn)品X3、X5、X6及其連體系列，時尚經(jīng)典，深受廣大消費者歡迎。 在五金渠道操作上，獅盾電氣深知渠道拓展和服務配套的重要性，釆取作業(yè)隊攻城掠地、廠商聯(lián)盟配套服務、大力開展水電工會議、分銷客戶參觀工廠等一系列組合拳，確保業(yè)務開拓快、陣地守得牢、后期銷量穩(wěn)。 圍繞“五金店面產(chǎn)品展示難”的課題，獅盾電氣創(chuàng)造性地推出了“進開關、送貨架”的行業(yè)展示新模式，深得廣大五金店客戶的喜愛和好評。在銷售過程中，五金渠道對產(chǎn)品的性價比非常敏感，產(chǎn)品定位將決定著渠道拓展延伸是否成功。 從目前看，獅盾電氣五金渠道X系列專供產(chǎn)品，定位非常精準，高中低檔搭配，非常符合五金渠道的銷售特點。另外，五金渠道線長面廣，需要精耕細作。同時，水電工隊伍是五金渠道的核心銷售載體，獅盾電氣用聯(lián)盟模式，將進一步加大對水電工隊伍的建設。 渠道商家核心需求是“利” 實現(xiàn)“利”的核心是“產(chǎn)品” 視貝科技總經(jīng)理魏祖理 目前，五金渠道招商最大的困難在于，LED照明時代涌現(xiàn)出很多新興的牌子，經(jīng)銷商選擇所代理的品牌謹慎度越來越高，加上價格競爭的雜亂無章，也讓品牌企業(yè)的進店門檻隨之而高。當前已經(jīng)進入傳統(tǒng)的銷售旺季，視貝科技渠道招商的主要惠商政策體現(xiàn)在：產(chǎn)品的讓利促銷、新品的品類豐富、品牌氛圍的集中營造等方面。 在我看來，五金渠道經(jīng)銷商最核心的需求肯定是“利”，而實現(xiàn)“利”的核心自然是“產(chǎn)品”。視貝科技目前最優(yōu)勢的核心也是“產(chǎn)品”，我們視貝主要從以下三點來滿足經(jīng)銷商的需求：1、產(chǎn)品線：從公司大的品項來講有8大事業(yè)部，從各個事業(yè)部來說產(chǎn)品線也是相當豐富。經(jīng)銷商選擇和視貝合作，就意味著有很多的產(chǎn)品可以滿足他們的銷售需求，自然也會給他們帶來最大化的“利”。2、品牌定位：視貝公司堅持走品牌路線，而產(chǎn)品的價位卻是適中的，產(chǎn)品綜合性價比較好。3、品牌建設：十幾年來，視貝公司在品牌建議方面一直是不余遺力的，全方位、多載體地大規(guī)模投入廣告。經(jīng)過努力，目前，視貝已有一定的品牌知名度。 不斷優(yōu)化五金渠道 全面滿足商家需求 綠能照明營銷總監(jiān)龍威 我認為，當前五金渠道招商的工作重點主要有：1、建立健全的廠商信息對接管道和貨品流通通道;2、統(tǒng)一VI形象及資源投放到五金渠道品牌支持;3、五金店靈活的營銷方式支持;4、不斷優(yōu)化五金渠道產(chǎn)品品質和品類。 企業(yè)進行五金渠道招商的困難點主要體現(xiàn)在：1、適銷不對路，很多品牌禁不住五金網(wǎng)點開發(fā)的誘惑，紛紛擠進五金渠道卻發(fā)現(xiàn)投入和產(chǎn)出不成正比而退出;2、原有的五金渠道經(jīng)驗幾乎為零，大量五金網(wǎng)點的開發(fā)，五金店鋪沒有可持續(xù)服務，之后是“紛紛凋零”;3、五金網(wǎng)點的開發(fā)，沒有合理嚴格控制網(wǎng)點間距形成惡性競爭等。 企業(yè)在招商過程中，還要清楚五金渠道經(jīng)銷商的需求。為此，綠能照明也通過多方面措施滿足這些商家的需求：1、LED知識普及，讓終端客戶能夠辨別優(yōu)質LED產(chǎn)品，重建五金渠道照明品牌秩序;2、精益求精，不僅體現(xiàn)在品質上，也要體現(xiàn)在價格上，縮小優(yōu)劣價差，有利于優(yōu)質產(chǎn)品的導入;3、我們全網(wǎng)平臺建立渠道體系：一方面幫助渠道實現(xiàn)無縫銜接和及時反饋、服務;另一方面也輸出文化、企業(yè)信息、門店經(jīng)驗、營銷經(jīng)驗等幫助各終端門店取得競爭優(yōu)勢。
